| Quem
São Nossos Clientes?
É uma pergunta simples, mas que
merece muita atenção, pois, normalmente a
resposta vem de imediato sem uma reflexão mais apurada.
Fazendo um trabalho para atender minha curiosidade cheguei
a conclusão que a maioria dos vendedores acham que
o cliente direto é o seu verdadeiro CLIENTE. Puro
engano, que pode trazer dificuldades para o futuro deste
profissional, sua marca, sua representada e sua empresa.
Analise as situações abaixo:
- Quem são os clientes de um hospital?
A maioria responde que são os pacientes que lá
são atendidos, tratados e internados. Mas, e a
família do paciente, os postos de saúde,
a comunidade?
- Quem são os clientes de uma escola? A resposta
imediata: os alunos que freqüentam as salas de aula.
Mas, e a família, a comunidade, a igreja, o time
de futebol destes alunos?
- Quem são os clientes da marca que represento?
Fácil: o comércio varejista do segmento
que represento. Mas, e os clientes da loja, sua família,
sua ‘aldeia’?
São três exemplos simples,
mas suficientes para alertar e orientar uma discussão.
A empresa ou profissional de vendas que não tiver
sensibilidade suficiente para cuidar do todo, com certeza
terá dificuldades de manter-se no mercado. Primeiro
você conquista o cliente direto, mas você o
fideliza quando consegue conquistar sua ‘aldeia’,
ou seja, as pessoas que se relacionam diretamente com ele,
sua família, seu trabalho, seu lazer. Os bons representantes
comerciais que vendem para lojista precisam além
de conhecer bem seus produtos, entender de tendências,
compras, estoques, classes consumidoras... e passam a ser
consultores destes lojistas e seu trabalho não pára
com a venda, pois ele deve estar atento ao movimento dos
clientes do seu cliente – os chamados consumidor final
– pois são eles que ditam a moda, tendências
e consumo. Sendo assim é fácil entender que
o principal cliente nesta cadeia diferenciada de compras
é o cliente do seu cliente.
Quem não trabalhar desta forma deverá rever
seus métodos e buscar rapidamente uma ação
mais detalhada de mercado. Planejamento é foco e
a solução.
Pensem nisso!!!
Mello JR
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